Ano nenaletieť finančnému poradcovi
Tento článok by mal zhrnúť za a proti argumenty v oblasti finančného poradenstva, pretože ako to v živote chodí nie je všetko len čiernobiele. Takmer každý z nás mal už nejakú tú skúsenosť s finančným poradcom a bohužiaľ pre nich väčšinou negatívnu. V článku sú zhrnuté moje dlhoročné skúsenosti z pohľadu zákazníka ako aj z pohľadu finančné poradcu.
Finančné poradenstvo všeobecne
História finančného poradenstva v Československu je pomerne mladá a tak nemáme dlhodobé skúsenosti ako majú naši západní susedia. Trh sa neustále vyvíja spoločnosti sa menia, staré zanikajú, nové vznikajú a tak sa bežný človek len ťažko orientuje na trhu. Drvivá väčšina ľudí uprednostňuje zauživaný model z minulosti, takže ak chceme napríklad uzavrieť poistku spýtame sa známych, prípadne podpíšeme poistku prvému dílerovi poisťovne, ktorý nám zavolá.
Nevýhoda dílerskeho modelu poistovni, či bánk je jasná. Ak zájdete do sporiteľne ponúknu vám iba ich produkty, ktoré budú najlepšia a samozrejme produkty konkurencie sú vždy horšie. Ak máte štastie a ste v správnej budove dostanete vo výsledku dobrý produkt, ak nie tak vo vedľajšom finančnom dome by ste dostali lepší len o tom bohužiaľ neviete. Samozrejme, že si môžete obehať, či obtelefonovať všetky banky, ktoré poznáte a porovnať si ich ponuky, ktoré vám už dnes vedia zaslať aj mailom, ale to stojí čas a navyše nie každý rozumie tomu, čo v tom maily dostane.
Takže ako von z tohoto bludného kruhu? Jedným z možných riešení sú univerzálne finančno-poradenské spoločnosti ako je napríklad OVB, či Partnersgroup, ktoré patria medzi najväčšie na trhu u nás.
Ak by sme mali hodnotiť finančné poradenstvo vo všeobecnosti tak odpoveď znie rozhodne áno, každý z nás by mal využívať služby osobného finančného poradcu. Hlavným dôvodom je univerzálosť a široké portfólio ponúkaných služieb. Finančný poradca je relatívne nezávislý na ponúkanom produkte a môže vám tak ponúknuť to najlepšie, čo momentálne na trhu je, prípadne produkt šitý priamo na mieru. Pre zákazníka tak odpadá prácne zháňanie informácií a nutná orientácia na trhu, prípadne znalosti zo sveta ekonómie, či ekonomiky. Finančný poradca je tu od toho, aby mu vysvetlil za a proti, prípadne pomohol s rozhodnutím. Finančný poradca by mal pracovať so zákazníkom dlhodobo, mal by poznať jeho rodinu a jeho plány, mal by prispôsobovať zákazníkove portfólio jeho súčasným možnostiam. Typický príklad je, že ak zákazník príde napríklad o prácu a nie je veľká nádej, že v blízkej budúcnosti získa ďaľšiu, finančný poradca mu poradí, ktorý produkt z jeho portfólia je preňho zbytočne zaťažujúci a navrhne mu jeho zrušenie. A to napriek tomu, že príde o krátkodobý zisk z tohoto produktu. Ak by totižto finančný poradca zákazníka "vycuciaval" zbytočnými produktami môže ho pomerne ľahko uvrhnúť do ešte horšej finančnej situácie a následne príde o všetky produkty zákazníka, ktoré mu prinášali profit. Toto si uvedomuje maloktorí zákazník, čo možno ani tak nevadi, horšie je, že si to neuvedomuje ani mnoho finančných poradcov.
Ako získať dobrého finančné poradcu
Povedal by som, že sa jedná o kardinálny problém v tejto oblasti. V prvom rade toto odvetvie ako som už spomínal nemá u nás tradíciu a ľudia mu prirodzene nedôverujú. Sme proste naučení na klasický dílerský systém, ktorý má každý bankový dom, či poisťovňa. Problém si však výrabali a stále robia aj samotné poradenské spoločnosti. Ich pyramídové modely osobného rastu nútia ľudí rozvíjať svoje vlastné pyramídy, čo má za následok 2 negatívne dôsledky. Prvým je, že samotný kvalitný finančný poradca prestáva primárne poskytovať finančné poradenstvo koncovým klientom a snaží sa oveľa viac rozvíjať svoju sieť spolupracovníkov. Práca s ľuďmi je naozaj nevďačná a časovo náročná, ale pracovať na naspodnejších stupňoch je práca len pre zopár jedincov, ktorý sa pre takúto prácu narodili. Finančné zabezpečenie zďaleka nie je také aké vám nakreslili pri recruitmente a na nový byt, či auto to nebude ani po roku, či dvoch. V číslach to znamená, že asi 99 percent koncových poradcov, ktorí prichádzajú do styku so zákazníkmi do roka, či dvoch odpadnú a prestanú sa finačnému poradenstvu venovať úplne. To, už ani nemusíme hovoriť o tom, že takýto finančný poradca pravdepobne odporučí zákazníkovi produkt, z ktorého má najväčši profit a nie ten, ktorý je pre zákazníka najvýhodnejší. Nikto sa potom nemôže diviť, že keď sa vám ozve 151. finančný poradca okažite skladáte telefón. Aj podľa reakcií na poradni sú bohužiaľ financný poradcovia pre väčšinu ľudí synonymom zlodejov.
Takže ako na to? Odpoveď je pomerne zložitá. Ak už sa teda rozhodnete a pozvete finančné poradcu k sebe do príbytku skúste zistiť nasledovné veci.
Ako dlho už sa venuje finačnému poradenstvu
Netvrdím, že nováčik vám neponúkne dobrý produkt. Istý čas by mal novic pracovať vo dvojici so skúsenejším kolegom a navyše každý raz začinal nie? Ak však niekto pracuje v odbore už niekoľko rokov je pravdepodobnejšie, že dokáže poskytnúť kvalitnejšie rady ako úplny novic.
Kontrolné otázky
Ak má človek aký-taký rozhľad môže si finančného poradcu preveriť počas rozhovoru. Netreba mať ekonomické vzdelanie, stačí zdravé sedliacke uvažovanie, aby ste vedeli, či majú jeho odpovede hlavu a pätu. Na druhej strane mám občas pocit, že je viac ľuďí, čo ma ekonomické vzdelanie ako tých so zdravým rozumom, takže toto odporúčanie beriem s rezervou
.
Spokojnosť
Aký mám dojem z finančného poradcu? Zodpovedal uspokojivo na všetky moje otázky? Mali jeho odpovede hlavu a pätu? Rozumel tomu čo hovorí? Rozumel som ja čo hovoril? Netlačil na mňa zbytočne a neponúkal napriek môjmu odmietaniu niečo čo nechcem? Mal som z neho dobrý pocit? Atď.
Finančný "autizmus"
Trpia ním hlavne začiatočníci a ide o to, že každý poradca prejde určitým školením, kde ho trošku premotivujú osobným rastom a máva potom veľké oči. Snaží sa striktne dodržiavať naučené frázy a postupy, ktoré však zďaleka neplatia na každého. Výsledok je taký, že ak sa 10 ľudí opýtate aký majú pocit po "jednaní" s takýmto človekom bude ten pocit rozpačitý až negatívny.
Ako sa vyhnúť tomu nesprávnemu finančnému poradcovi
Rozoznať kvalitného a nekvalitného poradcu je pomerne ťažké, ale tu je pár pomôcok ako na to. Správny poradca sa prispôsobuje zákazníkovi a nemele naučené frázy, ktoré doňho nahučali na nejakom školení alebo mu ich ukázal jeho "nadriadený".
Zažil som napríklad vetvu OVB, kde vedúci skupiny vyslovene zakazoval uzatvárať zmluvy so zákazníkmi na prvom sedení. Myšlienka je to v rovine teórie fajn, najprv spoznať dôkladne zákazníka, dať mu čas na rozmyslenie, nechať mu nech si to nechá v hlave uležať a až následne riesiť konkrétny produkt. Bohužiaľ toto pravidlo nereflektuje na skupinu ľudí, ktorí majú jasnú predstavu o tom, čo chú, nepotrebujú o tom hodiny debatovať a samozrejme pre túto skupinu je otravné stretávať sa stále znovu a znovu. Čas je vzácny, ale nie každý chápe jeho význam.
Na druhej strane je zase protipól a to skupina zákazníkov, ktorí naozaj nevedia, čo chcú a čo potrebujú a tam je namieste opatrnosť a klasické otázky na plány do budúcnosti, na budúcnosť detí, na rozdelenie portfólia a elimináciu rizika a pod. Zbytočným urýchlením a podpísaním zmluvy na produkt, ktorý je pre zakázníka zbytočný uškodí poradca nielen jemu, ale predovšetkým sebe. Zrovna pred pár dňami som bol na obede, kde známy nadával na človeka z OVB, ktorý ho dotlačil do podľa neho úplne zbytočných investícií. Tu evidentne zlyhala komunikácia medzi poradcom a zákazníkom a šlo o klasický príklad uzatvorenia niekoľkých zmlúv a následne sa už o klienta ďalej poradca nezaujímal. Vo finále prišiel o zákazníka, čo je jeho
Ja sám som zažil mladé dievča, ktoré začínalo u Partnersgroup. V tej dobe som ešte nebol certifikovaným finančným poradcom a zrovna som chcel riešiť poistky, pretože sa mi narodil syn. Bohužiaľ od začiatku som videl, že je všetko zle. Mladá a inak sympatická dievčina začínala, na stretnutie prišla sama a šla podľa vopred naučeného scenára. Finančný domček, deľba peňazí na kôpky a podobné z môjho pohladu príliš všeobecné marketingové kraviny. Nechápala, že jediné, čo od nej chcem je, aby sa prestala hrať na moju ekonomickú asistentku a riešiť prečo mám v kope firemné a súkromné peniaze a ponúkla mi poistky podľa mojich kritérií. Nechcel som sporiace, chcel som životnú a úrazovú s pomerne jasnými pravidlami. Trápil som sa s ňou asi 2h, hovoril si v duchu, že je mladá, že začína, že jej dám šancu. Rozlúčili sme sa s tým, že som jej dal staré poistky a povedal nech príde so zmluvami na nové nabudúce. Záver bol tragikomický. O cca dva týždne prišla s tým, že jej nadriadený povedal, že spolupráca so mnou nie je možná, odovzdala mi staré zmluvy, ktoré mala zrušiť a odišla. Jej nadriadený totižto usúdil, že zo mňa toho veľa nepotečie a keďže mladých ľudí treba zblbnúť veľkými odmenami nariadil jej vycúvať z toho. Že je to neprofesionálne a dokonca by som sa nebál počastovať ho slovami, že sa správal ako hovado už neriešil, šlo mu v prvom rade o maximálny krátkodobý zisk.
Posledná úsmevná príhoda zo zákulisia je, keď som sa zúčastnil ako nádejný recruit sedenia jednej pracovnej skupinky OVB a cítil som sa ako v nejakej sekte. Vedúci skupiny bol manipulatívny človek inak bývalý murár tuším, ktorý presviedčal cca 10 ľudí pod sebou, že sa majú výborne a pokúšal sa vyvolať predo mnou dojem, že som práve narazil na zlatú žilu. Vtedy som o OVB ešte toho moc nevedel, ale ten človek mi bol podozrivý už od začiatku, takže som si ho preklepol zopár otázkami. Mám vyštudovaný len marketing, takže nie som žiaden špecialista, ale po pár odpovediach som vedel, že len točí prázdne reči a vrcholom bolo, keď na moje konkrétne otázky odpovedal v štýle, že viac sa dozviem, keď sa stanem členom jeho skupiny, čo ma výrazne pobavilo. No uznajte sami, vás by naozaj presvedčilo o tom, že OVB je to pravé orechové, keby vám finančný poradca tvrdil, že OVB spolupracuje len Ačkovými spoločnosťami? Pritom drvivá väčšina ľudí nevie, čo sú ratingy, kto a ako ich vydáva a celkovo im je ukradnuté, či ma ich banka AA alebo AA+. pre zaujímavosť, zopár ľudí z jeho skupiny poznám osobne ani jeden už nepracuje pre OVB a ani ako finančný poradca a myslím si, že aj pán murár sa vrátil k svôjmu pôvodnému povolaniu, pretože ako finančný poradca bol proste hrozný.
Zhrnutie
Finančné poradentsvo je v princípe veľmi dobrá vec a patrí mu budúcnosť, či sa vám to páči alebo nie. Dnes už asi 70 percent finačných transakcií na trhu u nás obstarávajú externé finančné poradenské firmy a nerobia si ho banky, sporiteľne a poisťovne cez svoje interné zdroje. Riaditelia bánk dnes chodia na pracovné obedy s vedúcimi predstaviteľmi finančno-poradenských spoločností a "ťahajú" z nich rozumy, čo momentálne medzi zákazníkmi "letí" prípadne aký produkt nasadiť na trh. Každým rokom sa zužuje počet regionálnych pracovníkov poisťovní, či špecialistov v pobočkách bánk na jednotlivé produkty a do pár rokov pôjde cez OVB a spol. takmer každá transakcia uskutočnená na trhu. Je to paradox, pretože poisťovne sú z toho nešťastné, banky sú z toho nešťastne, že sa stávajú zavislými na ďaľšom prvku na trhu a u ľudí má finančné poradenstvo negatívny cveng. Napriek tomu je percento každým rokom vyššie a vyššie.
Ak máme šťastie a oslovil nás ten správny finančný blahoželám patríte medzi menšinu, ale zároveň máme to najlepšie, čo na trhu dnes môžete dostať. Znie to ako klišé z reklamy, ale v praxi to naozaj tak funguje, že finančný poradca sa po rokoch stane niečo ako rodinným priateľom a dokáže vám poraditť, keď napríklad prídete o prácu, či riešite inú nepríjemnú situáciu v rodine.
IMHO schopný finanční poradce se pozná tak, že poradil sám sobě, teď už je za vodou a vyvaluje si šunky někde na pláži na Bahamách. A tady zůstávají ti neschopní nebo začátečníci
Ano aj nie. Naozaj drviva vacsina financnych poradcov su bud zaciatocnici alebo ludia iduci po kratkodobom zisku. Preto maju taku zlu povest. Ale poznam naozaj par dobrych a nie je ich az tak malo.
Je to mozno ako pri PC. Dnes pc opravuje a rozumie sa im kazdy kto vie otvorit bocnicu, alebo kliknut na task manazera. Vznika potom dojem, ze PC je jednoducha vec a opravit to dokaze kazdy. Staci sa pozriet na PC poradnu do coho sa pustaju bezni uzivatelia. To je mylna predstava, pretoze PC ta privedia do zufalstva aj po 10 rocnej praxi.
Teraz kamos zacal robit pre Metlife. Hned prva poistka uzavreta a on ma dostat ako odmenu 1000 eur. No nesiel by si to robit? Jedna poistka a 1000 eur. Wau. Problem je, ze na zaciatku ta takto premotivuju a nasledne na to demotivuju tym, ze po roku dostanes za rovnaku poistku 100-200 eur len. A potom sa divia, ze sa im tam stale striedaju ludia.
Dokud budou "finanční poradci" odměňováni provizemi z uzavřených smluv,
nebudou nezávislými poradci. Totéž platí pro "poradce" z jakýchkoliv firem.
Tito "poradci" mohou nabízet jenom z produktů předvybraných jejich firmou.
Některé firmy (např. OVB je tím celkem pověstná) navíc "poradce tlačí"
do produktů. z nichž mají nejvyšší provize oni i firma. Ani zde tedy nejde
o nějakou nezávislost.
Pokud bych potřebovala finančního poradce, budu hledat člověka,
který nezná jen pár předvybrabraných produktů, a který nepracuje
pro určitou firmu.
Nebo si nechám předložit nabídky různých poradců od různých firem,
proberu je se svým okolím, vyberu si a půjdu smlouvy uzavřít do bank
a pojišťoven …
Neviem ako v CR, ale u nas som si nic take nevsimol. Kedze robim IT podporu pre jednu vetvu OVB poznam desiatky jej clenov osobne a nezaznamenal som ziadne taketo aktivity. Prave naopak sa casto zdoraznuje spokojnost klienta pred vyskou provizie.
Financy poraca je urcite omnoho viac nezavislejsi ako diler poistovne, ci pracovnik banky.
Bohuzial to vyzera, ze OVB a spol to v CR pekne posrali vdaka par blbcom, takze napravat to bude pomerne tazke.
V ČR to pokazila nejen OVB. Spousta společností a jejich různých větví tu
nabírala lidi bez odborného vzdělání, tvrdila, že se to naučí každý apod.
Ale větší problém vidím v tom, že OVB, Partners i další společnosti
uzavřou dohody na vybrané produkty s některými pojišťovnami a bankami.
Jejich poradci pak mohou nabízet pouze tyto vybrané produkty.
To podle mne kvalitu "poradentsví" dále zhoršuje, protože si málokterý
z poradců udělá vlastní průzkum, aby měl alespoň představu o všem, co
se nabízí jinde.
V lepším případě poradci věří školitelům, že prodávají to nejlepší.
V horším případě prodávají, přestože vědí, že by klient jinde pořídil lépe.
Pod nezávislým poradcem si představuji člověka, který není závislý na žádné
firmě "poskytující zázemí", má přehled o celém trhu a placen je přímo klienty,
jimž radí (nikoliv z provizí).
Takyto system, ale nikde na svete neexistuje. Vzdy je to o provizii.
To, ze poradcov casto robia ludia bez vzdelania a menia sa ako na beziacom pase je bohuzial pravda. Som bol az zhrozeny, ked som stretol ako poradcu svojho spoluziaka z vysky. On sice dostudoval, ale jeho prirodzena inteligencia bola velmi miziva, skolou presiel naozaj skor opisovanim (niezeby ja nie, ale aspon tej inteligencie som dostal kusok viacej) ako vedomostami a dnes robi financneho poradcu. Dokonca, ked som sa pytal na neho tak, zeje vraj dobry! Dobry, ale v com? Ide "ceskou" cestou? Natara ludom nezmysly a nadriadeni sa tesia, ze maju objem? Nechcel by som byt jeho zakaznikom, par rokov sme spolu studovali a neverim, ze ludia sa menia.
Na druhej strane mam kamosku, ktora to robi uz par rokov tiez a od zaciatku som tvrdil, ze toto nie je praca pre nu. Ona to vsak robi uz roky a je to jej jediny prijem a nemyslim si, ze sa ma tak zle. A robi to dobre, pretoze s nou casto konzultujem veci, takze viem, co tlaci ludom do hlavy a ako. Na rozdiel od predchadzajuceho pripadu u nej nepostradam prirodzenu inteligenciu, takze jej uspech nie je az tak prekvapivy.
Niekedy je tazko odhadnut ludi na prvy, ci druhy dojem a vedia prekvapit, ale vacsinou sa clovek nemyli.
Právě v tom vidím chybu.
Poradce má být hodnocen jinak: jeho práci by
měl zaplatit ten, komu ji poskytuje - klient.
Jinak nejde o poradce, ale o prodejce.
___
Placené poradenství zavedli v Anglii a v Holandsku,
v Německu "zastropovali" výši provizí.
I v ČR je pár poradců, kteří "nejedou na provize".
čo je dobrý a zlý finančný poradca ? odpoveď na tútpo otázku je rovnako jednoduchá ako odpoveď na otázku ako jednoducho rozoznať bez narezania,či je kupovaný melon správne dozretý a chutný ,alebo nie....každému poradcovi ide v prvom rade o províziu za každú získanú zmluvu,žiadny poradca to nerobí ako charitu pre pekné modré oči,pokial tvrdí opak,tak s najväčšou pravdepodobnosťou klame...čo je to lepší alebo horší produkt ? ak by to vedel 100%-ne zhodnotiť priemerný človek,nepotrebuje živiť a platiť nejaký medzičlánok vo forme finančného poradcu,rozhodne sa správne aj sám a snáď mi nebude nikto tvrdiť,že poradca,ktorý ponúka ten "svoj " produkt,nebude tvrdiť,že práve ten jeho ponúkaný produkt je ten naj na trhu......
Mas tam chybu v tej uvahe. Financny poradca moze zarobit a moze zakaznikvi aj pomoct. Aj ja predsa predavam sluzby a tovar a zarabam a zaroven ludom pomaham nie? Na tom nie je nic zle.
Financny poradca ma (mal by mat) na rozdiel od klienta prehlad o trhu a pokial nie je pako a planuje sa tomu venovat naozaj profesionalne poradi vzdy najlepsie a najvyhodnejsie pre klienta.
A k tomu medziclanku...financny poradca urcite nenavysuje koncovu cenu produktu, takze ak hi vynechame nic neziskame. Naopak mozeme ziskat s jeho pomocou, ze sa nam pomoze zorientovat na trhu. Je to podobna analogia ako ked ja vysvetlim niekomu, co by bolo dobre pre neho z hladiska jeho potrieb, ked si kupuje PC.
Dovody, ktore si uviedol platia pre klasickych poistovakov, ktori ponukaju len svoje produkty a tie su samozrejme tie "najlepsie".
Podle mne tam Audax chybu nemá.
Poradce si vydělá určitě, ovšem je otázka, jestli poradí/pomůže i klientovi.
(Správně píšete "může pomoci".)
Dokud je poradce motivován provizí, nedá se spolehnout na jeho nestrannost.
Vydávání prodeje za poradenství považuji za chybu a za neetické jednání.
Poradce nemá prodávat. Má znát všechny produkty na trhu a klientům radit ty,
které pro ně jsou v dané situci nejvhodnější, a ne některý z těch pár produktů
(případně produktů jen pár vybraných firem), jež má ve své "nabídce".
Jinak nejde o poradce, ale o prodejce, který často nabízí produkty podle
výše své provize místo podle toho, co je pro klientovu situaci nejlepší.
Placené poradenství je na rozdíl od prodeje maskovaného "poradenstvím" v pořádku.
Kdyby se prodejci finančních produktů prezentovali pravdivě,
nemuselo by být nic špatného ani na provizním odměňování.
Prodejce, který zákazníka předem neinformuje o způsobu odměny
prodejce a o výši provize, nejedná eticky.
Znáte nějakého prodejce, který klienta pravdivě informuje o tom,
že uzavře-li IŽP, bude první dva roky hradit jenom poplatky a provizi?
A o výši své provize za uzavření smlouvy na IŽP?
_____
Poradce/prodejce cenu samozřejmě zvyšuje. Znáte banku či pojišťovnu,
která by o provizi poradce nenavýšila cenu produktu? Znáte banku nebo
pojišťovnu, která klientovi cenu navýší o provizi, kterou nevyplatí?
_____
Špatné jméno dělají finančnímu poradenství neúplné, zavádějící a nepravdivé
informace, neetické jednání a nedostatečné vzdělání mnoha "poradců".
v ČR dělá špatné jméno finančnímu poradenství hlavně OVB a její
někdejší "poradce" Lukáš Štork (od dubna 2014 Lukáš Mikula).
OVB neustále vyzdvihovala Štorkovy "úspěchy" (počty uzavřených smluv),
vůbec ji nezajímalo, jakým způsobem jich dosahoval. Když byl L. Š.
vyloučen z profesní asociace, OVB z asociace vystoupila.
Nedomnívám se, že by šlo o pochybení jenom českého vedení OVB,
protože L. Š. byl hodnocen jako nejlepší poradce i na evropské úrovni.
O úrovni/kvalitách OVB podle mne svědčí i počet struktur, jež OVB
opustily (některé se osamostatnily, jiné přešly k jiným firmám).
OVB se zaměřuje hlavně na počet uzavřených smluv. Někteří vedoucí struktur
spamují v pracovních portálech, odpovídají na inzeráty, jež si nepřečetli
(včetně těch, jež odmítají OVB a finanční poradenství).
Perličkou je jeden pražský pan inženýr, který po stížnosti nadřízeným
a po písemné omluvě spamoval opakovaně. Přemýšlím, jestli má zalíbení
v omluvách, nebo jestli to jeho nadřízeným je jedno (omluvu mu nařídili oni).
Ano niekolko. Za prve tvrdenie nie je pravdive (vyska odmeny je mensia ako zaplati klient za 2 roky) a za druhe je ta informacia rovnako (ne)dolezita ako fakt, ze u vacsiny bank platite iste obdobie len uroky a istinu zacnete splacat az neskor. Pre niekoho podstatny udaj, pre ineho nie. V sumare sa nic nemeni, pretoze u oboch bank nakoniec zaplatim rovnako, ci uz platim na zaciatku len uroky alebo aj uroky s istinou. Ja sam som dostal tuto otazku uz niekolkokrat a nemam problem na nu odpovedat. Niektori poradcovia dokonca s touto informaciou prichadzaju sami v snahe nahnat klienta do systemu ako aktivneho pracovnika. Podstatne nie je totizto klienta upovedomit o vyske svojej provizie, ale skor fakt, ze napriklad urazove poistky so sporiacoou castou su nevyhodne do cca 9 rokoch trvania a az tak sa to zacne lamat v prospech klienta, takze ak klient vie, zedo 9 rokov bude potrebovat peniaze urcite mu nenavrhnem takyto produkt!
To opat nie je pravda, pretoze ak by neexistovali dealeri, ci poradcovia nedostal by sa produkt v zivote ku zakaznikovi. Bbanka/poistovna svoj produkt nejako predat musi. Ako? No prostrednictvom svojich internych zamestnancov, ktori cenu navysia tak, ci tak (su drahi). Proste neexistuje system, kde sa da nieco predat bez nejakeho medziclanku. Mozme ho nazvat predajcom, eshopom, systemom, proste prvok, ktory stoji medzi prijimatelom a poskytovatelom. Fakt, ze sa predaj psotupne presuva z internych zamestnancov na externych svedci o tom, ze je vyrazne lacnejsi ako stary dealersky system, a preto dovoluje zlacnit cenu produktu.
OVB v CR je bohuzial na inej kvaltiativnej (horsej) urovni ako na SK, kde ja sam vidim kopec slabin, predovsetkym system recruitingu a dalej system odmenovania, ale na rozdiel od ceskeho sa este nehanbim povedat, ze som sucastou slovenskej vetvy.
Bohuzial uvadzate len negativne priklady, takze vznika dojem, ze cely ten princip je zly. Naopak ja mozem uviest pozitivne priklady, na ktorych mozem dokazat, ze system je dobry.
ANo mozme sa pretekat kto uvedie viac prikladov a je celkom mozne, ze negativne prevazia nad pozitivnymi. A prave preto vznikol tento clanok s cielom oboznamit ludi s dobrym systemom, ktory vsak bohuzial castokrat reprezentuju nespravni ludia.
Reagujte prosím na mé argumenty (na to, co jsem napsala),
nikoliv na to, co se domníváte, že jsem napsala (čtěte prosím pozorněji).
Nenapsala jsem, že klient hradí jenom provizi.
Navíc ani z částky, kterou klient zaplatí na provizi, prodejce (nepracuje-li sám na sebe – mimo
MLM systém) neobdrží vše. V MLM systému jde část provize do prodejcovy struktury – těm, kdo jsou
"nad ním", další část zůstává "uschována" (vrácení provizí za případná storna a poslední část jde MLM
firmě na zaplacení zaměstnanců, na úhradu služeb poskytovaných "externistům" plus zisk MLM.
Snad (?) z pohledu prodejce.
Má-li se klient rozhodnout pro nějaký produkt (a dát prodejci vydělat), musí
prodejce s klientem jednat na rovinu, tzn. poskytnout mu veškeré (!) potřebné
informace nejen o konkrétním produktu, ale i dalších a vysvětlit rozdíly.
Informace o tom, že pokud klient IŽP v určité době zruší, prodělá na něm,
protože se mu z toho, co v tomto období zaplatí, nic nevrátí, je
pro klienta důležitá.
Prodejce nemůže rozhodovat o tom, co je nebo není pro klienta důležité.
Klient má právo obdržet veškeré informace. Toto je chyba prodejců i systému.
(Kdyby si MLM firmy zakládaly na korektnosti, jednali by prodejci jinak.)
Prosím o odkaz na pojišťovnu, u které je tomu s IŽP jinak (neznám samozřejmě vše).
V této otázce se neshodneme: Náklady na kmenové zěstnance, kteří toho mají
v náplni práce více, jsou nižší, než náklady na provize externích prodejců,
jejich "nadřízených", provoz MLM firem a jejich (MLM) zisku. V provizích se
toho skrývá víc - platí se z nich více lidem a je potřeba započítat i to,
co prodejci "nikdy neuvidí" (provoz a zisk MLM systému).
Bohužel si to některé banky, pojišťovny, MLM systémy a prodejci neuvědomují.
Podobně je tomu u firem zaměstnávajících agenturní zaměstnance neuvědomují, že je
takový zaměstnanec přijde mnohem dráž, než kdyby jej zaměstnali přímo. "Ušetřené odstupné" a jedna účetní navíc by je vyšly levněji. Zdravotní a sociální pojištění
hradí v poplatku agentuře (= neušetří je), navíc částečně hradí její provoz a přispívají k jejímu zisku.
Ani ti ani oni nevnímají souvislosti (možná jen nemají dostatek informací).
MLM systém je podle mne systém špatný sám o sobě
a v oblasti finančního poradenství jej považuji za neštěstí.
Opět nesouhlasím:
Kmenoví zaměstnanci, nejsou (drahým) mezičlánkem.
Firmy je nezaměstnávají pouze kvůli prodeji.
Mám pocit, že se mi nějak nedaří vyjádřit, co považuji za chybu
systému "finančního poradenství" a co vidím jako chybu/y prodejců.
Proti prodejcům bych nic neměla, pokud by se pravdivě prezentovali
a pokud by všichni vždy jednali eticky. Toto sice vypadá jako jednoznačná
chyba poradců (prodejců), ale je to do značné míry ovlivněno systémem.
___
Asi nejvíc mi vadí spojení poradenství s prodejem předvybraných produktů
a "maskování" prodeje poradenstvím. Většina (zatím jsem nepoznala MLM, kde by
tomu tak nebylo, ale neznám všechny) MLM systémů uzavírá smlouvy jen s některými
pojišťovnami či bankami a jen na některé produkty.
Jejich externí spolupracovníci pak smějí klientům nabízet pouze tyto produkty.
Z nabídky "jejich" MLM může jít o nejvýhodnější nabídku, ale jinde by mohli
najít lepší, kterou by však klientovi nesměli nabídnout.
Někteří poradci si informace o všech produktech na trhu vyhledají sami
a najdou-li kvalitnější produkt, neprodávají "předvybraný produkt".
Jiní "poradci" (= maskovaní prodejci) si žádný průzkum nedělají (někteří
"slepé věří školitelům", další vědí, že v nabídce nemají to nejlepší)
a přesto klidně prodávají cokoliv. Toto vnímám jako etické selhání prodejců.
Chybou systému, poradců i prodejců je tvrzení, že klient za poradenství nic
neplatí, a že je poradce odměněn bankou/pojišťovnou. Někteří klienti se pak
domnívají, že je "poradce" (externím) zaměstnancem finanční instituce, a ani
je nenapadne se zeptat na provizi.
Nepovažuji za špatné, že si prodejci vydělávají, jen bych uvítala, kdyby
poradci klienty vždy (povinně, bez dotazu) informovali, jak to funguje.
Chybu vidím v systému odměňování:
Poskytují-li poradci poradenské služby, mají být odměněni tím, komu služby poskytují – klienty.
A pokud prodejci prodávají, mají být ohodnoceni provizí od toho, jehož produkt prodávají.
Místo MLM systémů by si poradci i prodejci mohli vybírat, jaké služby a od koho
chtějí využívat a zaplatit za ně. V důsledku by to vyšlo pro banky, pojišťovny,
poradce, prodejce i klienty výhodněji (vypadla by "MLMka").
___
Jaká pozitiva pro klienty vidíte ve využití MLM systému
ve finančním poradenství? Podle mne jim zdražuje služby.
Jaká pozitiva nacházíte v maskování prodeje poradenstvím?
Podle mne se věci mají nazývat pravými jmény.
Máte nějaké informace o placeném poradenství v Anglii
a Holandsku (neumím anglicky, takže si informace nedohledám.)
Myslím si, že by takový systém mohl fungovat i u nás, a že by
pomohl klientům i poradcům. Více klientů by poradcům důvěřovalo
a poradci by snáze získavali další klienty.
Chci si najít informace o "zastropování provizí" v Německu.
Zajímalo by Vás to?
___
Mně tahle diskuze přijde zajímavá a přestože uvádím převážně negativa, zajímají
mne odlišné pohledy a názory. O tuto problematiku se zajímám už několik let
a snažím se dobrat co nejvíce relevantních informací. Přemýšlím, co by mohlo
finančnímu poradenství pomoci zlepšit "jméno" (nekde mi o "kritiku pro kritiku").
Byla bych proto nerada, kdybyste mé reakce vnímal jen jako snahu o vyhledávání
negativ (ta kdysi vzbudila můj zájem), podobně jako já se snažím nevnímat Vaše
reakce jen jako snahu o vylepšení pověsti prodejců vydávajících se za poradce.
—
Škoda jen, že reagujete jen na některé mé argumenty (a občas nepřesně)…
Nemozem reagovat na vsetky pripomienky, pretoze je ich strasne vela. Preto je dobre rozkuskovat ich, inak by sme si museli zalozit vlastny sukromny chat;o).
Skusim reagovat na tie, ktore si este pamatam, pretoze tie prispevky boli strasne dlhe a riesilo sa tam vela otazok.
Suhlasim s tym, ze dnes tak popularny system externych agentur pracovnikov a systemov nie je vzdy vyhodny. Ako negativny priklad je nas Telekom, ktory postupne presuva vacsinu sluzieb pod externe firmy, pretoze manazeri takto vykazuju kratkodobe znizenie vydavkov. Ze firma straca kradit (externe firmy casto nemaju kvalitu internych) a ze usetrenie je len kratkodobe, pretoze naklady na stratu povesti, zhorsenie servisu (v tomto pripade napriklad reklamacie), predlzenie dodavok (v tomto pripade dodavky MT) su veci, co sa zle vycisluju, ale ich financny efekt je viditelny.
Nesuhlasim vsak s tym, ze pre banky a poistovne je system internych pracovnikov efektivnejsi a nie je efektivnejsi hlavne pre zakaznika. Ak mam zaujem o hypoteku napriklad musim si hladat informacie/obehat vsetky dostupne banky, co je u nas na SK 14 institucii (zahranicne nepocitam). Ak oslovim financneho poradcu vie mi zhrnut produkty bank v kocke, pretoze vsetky velke banky spolupracuju s OVB a spol. Co je na tom nevyhodne pre klienta? Usetri mi cas a peniaze, pretoze drviva vacsina klientov aj tak nerozumie tomu, co im pracovnik banky pri stretnuti natara. S poradcom sa stretava opakovane a vie si otazky pripravit, nie je v strese, pretoze je doma a ma cas si to vsetko rozmysliet. V banke ste tlaceny tym, ze za vami cakaju dalsi ludia, nie ste doma a citite sa tam menej komfortne.
ANo system ma vela nevyhod tiez (vyhody vsak prevazuju) a hlavne 2 vidim ja osobne v tomto (tam sa asi zhodneme).
1. System odmenovania. System provizii by mal byt jednoznacne rozlozeny na viacej rokov, sucasny system trosku nabada reprezentantov ku kratkodobym ziskom a financnym podvodom (vid pripady v CR). Sucasny system v OVB (ostatne nepoznam) bohuzial nenabada vydat sa cestou predaja a v podstate kazdeho tlaci do trvaleho neudrzatelneho rastu budovania svojich struktur. To ma vo finale za nasledok odpadnutie 95% financnych poradcov v priebehu par rokov a znizeniu dovery v cely system. Toto si bohuzial zatial neuvedomili v ziadnej poradenskej firme a netlaci sa na kvalitu iba na kvantitu. Napriek tomu si myslim, ze sme na SK na tom vyrazne lepsie ako v CZ.
2. Druhy problem navazuje na prvy a to je system naboru. Poradcov velakrat robia ludia, co na to nemaju, kto si buduje svoju strukturu skusa proste kazdeho a tak to aj vo finale dopadne. Blbe produkty, nasrati klienti, nedovera v system. Treba zmenit system naboru, nech sa tam naozaj dostavaju len ti lepsi, nech sa oplati ist ovela viacej cestou predaja bez nutnosti budovat si vlastnu strukturu...atd.
Samozrejme, ze pri MLM systeme nie je odmena poistnikovi tou jedinou a ze tam treba zapocitat vsetky struktury nad nim. Ale MLM OVB nie je ziadna nekonecna pyramida, ja mozem hocikedy predbehnut cloveka nado mnou a dostat sa na vrchol, co mi pride na rozdiel od statickych MLM fer. Ako som spominal, co mi vadi je ze system je nastaveny tak, ze vas nuti budovat strukturu a nie predavat.
Nesuhlasim s tym, ze je nutne zakaznikovi zdelovat vysku provizie...vy sa pytate v obchode, ked nieco nakupujete kolko to stalo a aku marzu ma obchodnik na tovare? Nie. Je to zbytocna informacia. Na druhej strane sa taketo nariadenie pokial viem uz pripravuje, takze financny poradca bude povinny zdelit klientovi vysku svojej provizie, co je vsak pre mna ako klienta nepodstatny udaj. Pride mi to cisto populisticke. Mna ako zakaznika zaujima kvalita poradcu a jeho rad a nie vyska jeho provizie.
Udaje zo zahranicie nemam, vychadzam len z vlastnych skusenosti.
Mam v hlave dalsi clanok a moznosti investovanie penazi, kde sa pokusim blizsie ozrejmit vyhody a nevyhody roznych druhov produktov (stavebne sporenie vs terminovane vklady vs fondy vs sporiace poistky).