Finančné poradenstvo všeobecne

História finančného poradenstva v Československu je pomerne mladá a tak nemáme dlhodobé skúsenosti ako majú naši západní susedia. Trh sa neustále vyvíja spoločnosti sa menia, staré zanikajú, nové vznikajú a tak sa bežný človek len ťažko orientuje na trhu. Drvivá väčšina ľudí uprednostňuje zauživaný model z minulosti, takže ak chceme napríklad uzavrieť poistku spýtame sa známych, prípadne podpíšeme poistku prvému dílerovi poisťovne, ktorý nám zavolá.
Nevýhoda dílerskeho modelu poistovni, či bánk je jasná. Ak zájdete do sporiteľne ponúknu vám iba ich produkty, ktoré budú najlepšia a samozrejme produkty konkurencie sú vždy horšie. Ak máte štastie a ste v správnej budove dostanete vo výsledku dobrý produkt, ak nie tak vo vedľajšom finančnom dome by ste dostali lepší len o tom bohužiaľ neviete. Samozrejme, že si môžete obehať, či obtelefonovať všetky banky, ktoré poznáte a porovnať si ich ponuky, ktoré vám už dnes vedia zaslať aj mailom, ale to stojí čas a navyše nie každý rozumie tomu, čo v tom maily dostane.
Takže ako von z tohoto bludného kruhu? Jedným z možných riešení sú univerzálne finančno-poradenské spoločnosti ako je napríklad OVB, či Partnersgroup, ktoré patria medzi najväčšie na trhu u nás.
Ak by sme mali hodnotiť finančné poradenstvo vo všeobecnosti tak odpoveď znie rozhodne áno, každý z nás by mal využívať služby osobného finančného poradcu. Hlavným dôvodom je univerzálosť a široké portfólio ponúkaných služieb. Finančný poradca je relatívne nezávislý na ponúkanom produkte a môže vám tak ponúknuť to najlepšie, čo momentálne na trhu je, prípadne produkt šitý priamo na mieru. Pre zákazníka tak odpadá prácne zháňanie informácií a nutná orientácia na trhu, prípadne znalosti zo sveta ekonómie, či ekonomiky. Finančný poradca je tu od toho, aby mu vysvetlil za a proti, prípadne pomohol s rozhodnutím. Finančný poradca by mal pracovať so zákazníkom dlhodobo, mal by poznať jeho rodinu a jeho plány, mal by prispôsobovať zákazníkove portfólio jeho súčasným možnostiam. Typický príklad je, že ak zákazník príde napríklad o prácu a nie je veľká nádej, že v blízkej budúcnosti získa ďaľšiu, finančný poradca mu poradí, ktorý produkt z jeho portfólia je preňho zbytočne zaťažujúci a navrhne mu jeho zrušenie. A to napriek tomu, že príde o krátkodobý zisk z tohoto produktu. Ak by totižto finančný poradca zákazníka "vycuciaval" zbytočnými produktami môže ho pomerne ľahko uvrhnúť do ešte horšej finančnej situácie a následne príde o všetky produkty zákazníka, ktoré mu prinášali profit. Toto si uvedomuje maloktorí zákazník, čo možno ani tak nevadi, horšie je, že si to neuvedomuje ani mnoho finančných poradcov.

Ako získať dobrého finančné poradcu

Povedal by som, že sa jedná o kardinálny problém v tejto oblasti. V prvom rade toto odvetvie ako som už spomínal nemá u nás tradíciu a ľudia mu prirodzene nedôverujú. Sme proste naučení na klasický dílerský systém, ktorý má každý bankový dom, či poisťovňa. Problém si však výrabali a stále robia aj samotné poradenské spoločnosti. Ich pyramídové modely osobného rastu nútia ľudí rozvíjať svoje vlastné pyramídy, čo má za následok 2 negatívne dôsledky. Prvým je, že samotný kvalitný finančný poradca prestáva primárne poskytovať finančné poradenstvo koncovým klientom a snaží sa oveľa viac rozvíjať svoju sieť spolupracovníkov. Práca s ľuďmi je naozaj nevďačná a časovo náročná, ale pracovať na naspodnejších stupňoch je práca len pre zopár jedincov, ktorý sa pre takúto prácu narodili. Finančné zabezpečenie zďaleka nie je také aké vám nakreslili pri recruitmente a na nový byt, či auto to nebude ani po roku, či dvoch. V číslach to znamená, že asi 99 percent koncových poradcov, ktorí prichádzajú do styku so zákazníkmi do roka, či dvoch odpadnú a prestanú sa finačnému poradenstvu venovať úplne. To, už ani nemusíme hovoriť o tom, že takýto finančný poradca pravdepobne odporučí zákazníkovi produkt, z ktorého má najväčši profit a nie ten, ktorý je pre zákazníka najvýhodnejší. Nikto sa potom nemôže diviť, že keď sa vám ozve 151. finančný poradca okažite skladáte telefón. Aj podľa reakcií na poradni sú bohužiaľ financný poradcovia pre väčšinu ľudí synonymom zlodejov.
Takže ako na to? Odpoveď je pomerne zložitá. Ak už sa teda rozhodnete a pozvete finančné poradcu k sebe do príbytku skúste zistiť nasledovné veci.

Ako dlho už sa venuje finačnému poradenstvu

Netvrdím, že nováčik vám neponúkne dobrý produkt. Istý čas by mal novic pracovať vo dvojici so skúsenejším kolegom a navyše každý raz začinal nie? Ak však niekto pracuje v odbore už niekoľko rokov je pravdepodobnejšie, že dokáže poskytnúť kvalitnejšie rady ako úplny novic.

Kontrolné otázky

Ak má človek aký-taký rozhľad môže si finančného poradcu preveriť počas rozhovoru. Netreba mať ekonomické vzdelanie, stačí zdravé sedliacke uvažovanie, aby ste vedeli, či majú jeho odpovede hlavu a pätu. Na druhej strane mám občas pocit, že je viac ľuďí, čo ma ekonomické vzdelanie ako tých so zdravým rozumom, takže toto odporúčanie beriem s rezervou.

Spokojnosť

Aký mám dojem z finančného poradcu? Zodpovedal uspokojivo na všetky moje otázky? Mali jeho odpovede hlavu a pätu? Rozumel tomu čo hovorí? Rozumel som ja čo hovoril? Netlačil na mňa zbytočne a neponúkal napriek môjmu odmietaniu niečo čo nechcem? Mal som z neho dobrý pocit? Atď.

Finančný "autizmus"

Trpia ním hlavne začiatočníci a ide o to, že každý poradca prejde určitým školením, kde ho trošku premotivujú osobným rastom a máva potom veľké oči. Snaží sa striktne dodržiavať naučené frázy a postupy, ktoré však zďaleka neplatia na každého. Výsledok je taký, že ak sa 10 ľudí opýtate aký majú pocit po "jednaní" s takýmto človekom bude ten pocit rozpačitý až negatívny.

Ako sa vyhnúť tomu nesprávnemu finančnému poradcovi

Rozoznať kvalitného a nekvalitného poradcu je pomerne ťažké, ale tu je pár pomôcok ako na to. Správny poradca sa prispôsobuje zákazníkovi a nemele naučené frázy, ktoré doňho nahučali na nejakom školení alebo mu ich ukázal jeho "nadriadený".
Zažil som napríklad vetvu OVB, kde vedúci skupiny vyslovene zakazoval uzatvárať zmluvy so zákazníkmi na prvom sedení. Myšlienka je to v rovine teórie fajn, najprv spoznať dôkladne zákazníka, dať mu čas na rozmyslenie, nechať mu nech si to nechá v hlave uležať a až následne riesiť konkrétny produkt. Bohužiaľ toto pravidlo nereflektuje na skupinu ľudí, ktorí majú jasnú predstavu o tom, čo chú, nepotrebujú o tom hodiny debatovať a samozrejme pre túto skupinu je otravné stretávať sa stále znovu a znovu. Čas je vzácny, ale nie každý chápe jeho význam.
Na druhej strane je zase protipól a to skupina zákazníkov, ktorí naozaj nevedia, čo chcú a čo potrebujú a tam je namieste opatrnosť a klasické otázky na plány do budúcnosti, na budúcnosť detí, na rozdelenie portfólia a elimináciu rizika a pod. Zbytočným urýchlením a podpísaním zmluvy na produkt, ktorý je pre zakázníka zbytočný uškodí poradca nielen jemu, ale predovšetkým sebe. Zrovna pred pár dňami som bol na obede, kde známy nadával na človeka z OVB, ktorý ho dotlačil do podľa neho úplne zbytočných investícií. Tu evidentne zlyhala komunikácia medzi poradcom a zákazníkom a šlo o klasický príklad uzatvorenia niekoľkých zmlúv a následne sa už o klienta ďalej poradca nezaujímal. Vo finále prišiel o zákazníka, čo je jeho
Ja sám som zažil mladé dievča, ktoré začínalo u Partnersgroup. V tej dobe som ešte nebol certifikovaným finančným poradcom a zrovna som chcel riešiť poistky, pretože sa mi narodil syn. Bohužiaľ od začiatku som videl, že je všetko zle. Mladá a inak sympatická dievčina začínala, na stretnutie prišla sama a šla podľa vopred naučeného scenára. Finančný domček, deľba peňazí na kôpky a podobné z môjho pohladu príliš všeobecné marketingové kraviny. Nechápala, že jediné, čo od nej chcem je, aby sa prestala hrať na moju ekonomickú asistentku a riešiť prečo mám v kope firemné a súkromné peniaze a ponúkla mi poistky podľa mojich kritérií. Nechcel som sporiace, chcel som životnú a úrazovú s pomerne jasnými pravidlami. Trápil som sa s ňou asi 2h, hovoril si v duchu, že je mladá, že začína, že jej dám šancu. Rozlúčili sme sa s tým, že som jej dal staré poistky a povedal nech príde so zmluvami na nové nabudúce. Záver bol tragikomický. O cca dva týždne prišla s tým, že jej nadriadený povedal, že spolupráca so mnou nie je možná, odovzdala mi staré zmluvy, ktoré mala zrušiť a odišla. Jej nadriadený totižto usúdil, že zo mňa toho veľa nepotečie a keďže mladých ľudí treba zblbnúť veľkými odmenami nariadil jej vycúvať z toho. Že je to neprofesionálne a dokonca by som sa nebál počastovať ho slovami, že sa správal ako hovado už neriešil, šlo mu v prvom rade o maximálny krátkodobý zisk.
Posledná úsmevná príhoda zo zákulisia je, keď som sa zúčastnil ako nádejný recruit sedenia jednej pracovnej skupinky OVB a cítil som sa ako v nejakej sekte. Vedúci skupiny bol manipulatívny človek inak bývalý murár tuším, ktorý presviedčal cca 10 ľudí pod sebou, že sa majú výborne a pokúšal sa vyvolať predo mnou dojem, že som práve narazil na zlatú žilu. Vtedy som o OVB ešte toho moc nevedel, ale ten človek mi bol podozrivý už od začiatku, takže som si ho preklepol zopár otázkami. Mám vyštudovaný len marketing, takže nie som žiaden špecialista, ale po pár odpovediach som vedel, že len točí prázdne reči a vrcholom bolo, keď na moje konkrétne otázky odpovedal v štýle, že viac sa dozviem, keď sa stanem členom jeho skupiny, čo ma výrazne pobavilo. No uznajte sami, vás by naozaj presvedčilo o tom, že OVB je to pravé orechové, keby vám finančný poradca tvrdil, že OVB spolupracuje len Ačkovými spoločnosťami? Pritom drvivá väčšina ľudí nevie, čo sú ratingy, kto a ako ich vydáva a celkovo im je ukradnuté, či ma ich banka AA alebo AA+. pre zaujímavosť, zopár ľudí z jeho skupiny poznám osobne ani jeden už nepracuje pre OVB a ani ako finančný poradca a myslím si, že aj pán murár sa vrátil k svôjmu pôvodnému povolaniu, pretože ako finančný poradca bol proste hrozný.

Zhrnutie

Finančné poradentsvo je v princípe veľmi dobrá vec a patrí mu budúcnosť, či sa vám to páči alebo nie. Dnes už asi 70 percent finačných transakcií na trhu u nás obstarávajú externé finančné poradenské firmy a nerobia si ho banky, sporiteľne a poisťovne cez svoje interné zdroje. Riaditelia bánk dnes chodia na pracovné obedy s vedúcimi predstaviteľmi finančno-poradenských spoločností a "ťahajú" z nich rozumy, čo momentálne medzi zákazníkmi "letí" prípadne aký produkt nasadiť na trh. Každým rokom sa zužuje počet regionálnych pracovníkov poisťovní, či špecialistov v pobočkách bánk na jednotlivé produkty a do pár rokov pôjde cez OVB a spol. takmer každá transakcia uskutočnená na trhu. Je to paradox, pretože poisťovne sú z toho nešťastné, banky sú z toho nešťastne, že sa stávajú zavislými na ďaľšom prvku na trhu a u ľudí má finančné poradenstvo negatívny cveng. Napriek tomu je percento každým rokom vyššie a vyššie.

Ak máme šťastie a oslovil nás ten správny finančný blahoželám patríte medzi menšinu, ale zároveň máme to najlepšie, čo na trhu dnes môžete dostať. Znie to ako klišé z reklamy, ale v praxi to naozaj tak funguje, že finančný poradca sa po rokoch stane niečo ako rodinným priateľom a dokáže vám poraditť, keď napríklad prídete o prácu, či riešite inú nepríjemnú situáciu v rodine.